Exportar produtos pode parecer, à primeira vista, uma oportunidade de expansão natural. No entanto, por trás do potencial de crescimento e da geração de divisas, as empresas precisam gerenciar bem um conjunto de processos e procedimentos, além de considerar uma série de variáveis. Afinal, erros na exportação, ainda que pequenos, podem desencadear consequências desastrosas e colocar em risco todo o processo de internacionalização.
Por isso, entender os erros mais comuns cometidos no processo de exportação é fundamental para qualquer empresa que queira atuar com segurança no comércio internacional, e é o que veremos neste texto.
Erro 1 – Falta de planejamento
Um dos erros mais recorrentes entre exportadores é acreditar que o processo de venda internacional é apenas uma extensão das vendas realizadas no mercado interno.
Essa visão gera a falsa impressão de que basta encontrar compradores no exterior e despachar os produtos.
Na prática, a exportação exige um planejamento prévio que considere:
- Análise de mercado: saber para onde exportar, se o produto é exportável, entender a demanda real do produto, identificar concorrentes, saber se o preço do produto é competitivo, além de avaliar quais são os diferenciais que o produto possui em relação ao produto do concorrente;
- Capacidade de produção: avaliar se a empresa consegue atender aos pedidos sem comprometer o fornecimento para o mercado interno;
- Capacidade exportadora: analisar se a empresa está realmente preparada para adequar-se às variáveis do mercado internacional.
- Seleção da forma de entrada no mercado: por meio de um agente, um distribuidor ou uma filial.
- Divulgação do produto no mercado: analisar a melhor estratégia de divulgação, seja por meio de publicações especializadas, redes sociais, através de mala direta, envio de amostras, participação em feiras e exposições ou até mesmo oferta de descontos promocionais.
- Oferta de serviço pós–venda: dependendo do tipo de produto a ser exportado, um bom serviço de pós-venda pode fazer a diferença em relação aos concorrentes existentes no país importador, o que pode incluir serviço de montagem (quando se tratar de máquinas e equipamentos), manutenção periódica para levantamento da necessidade de reposição de partes e peças ou até mesmo fornecimento de treinamento especializado para equipe técnica do cliente final.
Erro 2 – Falta de adaptação do produto ao mercado-alvo
Cada mercado tem suas próprias preferências de consumo, padrões culturais e exigências técnicas.
As exigências quanto ao produto podem estar relacionadas com a qualidade, o que inclui especificações técnicas, cor, gosto, tamanhos, design e estilo, padrões comerciais, entre outras exigências.
Já em relação a embalagem, as exigências podem ser tanto em relação a embalagem protetora quanto a de transporte, o que pode incluir informação, exigências específicas de acordo com a legislação do país importador e até mesmo alterações relacionadas a diferenças culturais quanto a cor, o tipo de mensagem e design.
Os exportadores que não levam em consideração a adaptação de seus produtos a essas especificidades correm o risco de enfrentar rejeição.
Mas é importante analisar se tais adaptações inviabilizam a venda do produto no mercado-alvo, principalmente por causa dos custos envolvidos. Geralmente, esses custos se embutem no valor de venda, o que pode tornar o preço do produto no exterior menos competitivo.
Erro 3 – Formação inadequada do preço do produto para exportação
Muitos exportadores calculam o preço de venda com base apenas no valor do produto no mercado interno, no entanto, para formar o preço correto de exportação é preciso, primeiramente, tirar do preço os custos do mercado interno.
Ou seja, a primeira coisa a se fazer é tirar o IPI do preço do produto para achar a base de cálculo. A partir disso, retirar o ICMS, PIS/COFINS, lucro, embalagem e outras despesas do mercado interno.
Com isso, o passo seguinte é considerar os custos que irão compor o preço de venda para o mercado externo, incluindo:
- Embalagem adequada para o transporte internacional;
- Despesas com transporte interno e seguro;
- Possíveis despesas portuárias/aeroportuárias;
- Despesas com documentação;
- Comissão de agente (quando aplicável);
- Lucro.
Dessa forma, será encontrado o valor FOB do produto em Reais, aí é só dividir o valor encontrado pela taxa da moeda negociada (dólar ou euro).
Quando esses elementos não são considerados, a empresa exportadora pode arcar com prejuízos ao descobrir que os valores recebidos não cobrem todos os gastos.
No entanto, é importante analisar se o preço do produto para exportação é compatível com o praticado no mercado-alvo, para também não perder competitividade.
Por isso, é importante analisar o mercado para saber que preço praticar.
Erro 4 – Subestimar riscos cambiais, financeiros e o risco-país
Outro erro recorrente é não levar em conta as variações cambiais que podem ocorrer entre o fechamento do pedido pelo importador e o efetivo recebimento dos valores.
Muitos exportadores, ao negociar em dólar ou euro, acreditam que a valorização da moeda estrangeira sempre será benéfica, porém, na prática, a oscilação cambial pode gerar sérios desequilíbrios financeiros.
Outro ponto é em relação aos riscos financeiros, relacionados ao não pagamento por parte do importador. Os exportadores que não fazem uso de mecanismos de proteção, como carta de crédito, podem enfrentar prejuízos significativos.
Agora, em relação ao risco-país, a empresa não pode ignorá-lo, uma vez que o país importador representa esse tipo de risco e não a empresa importadora.
Um dos riscos mais temidos envolve uma moratória declarada pelo país importador, fazendo com que todos os pagamentos para o exterior sejam suspensos. Isso significa que, se o exportador já embarcou a mercadoria, ele corre o risco de não receber o valor negociado.
Erro 5 – Comunicação falha com o importador
O relacionamento com os possíveis clientes no mercado internacional exige cuidado especial, principalmente porque envolve barreiras culturais, linguísticas e de expectativas comerciais.
Muitos exportadores pecam nesse aspecto, seja pela falta de clareza na negociação, seja pela ausência de acompanhamento durante e após a entrega.
Alguns exemplos de falhas de comunicação que comprometem a operação:
- Não especificar claramente as condições de venda e entrega;
- Deixar de informar sobre possíveis atrasos ou imprevistos logísticos;
- Não oferecer suporte pós-venda, prejudicando a confiança para futuras negociações.
No comércio internacional, a confiança é um dos ativos mais valiosos. Um exportador que falha na comunicação arrisca não apenas um contrato, mas a imagem da empresa em um mercado onde a concorrência é acirrada.
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